白幡が初めに配属されたノーティスはベルーナの会員様向けに金融サービスを行っている事業部。担当したのは、当時まだ認知が低かった金融サービスについてお客様にご説明し、ご利用して頂く会員様を増やしていくというもの。提案営業という形だが、複雑化されたサービス内容をしっかり把握し、お客様に分かりやすい説明で紹介していかなくてはならないため、トーク力だけではなく、誠実な対応を通してお客様との信頼関係を築くことも大切な仕事である。学生時代から何事もそつなくこなすことができていた白幡は、社会人になってもお客様のみならず、上司、先輩、部門のパートさんとの信頼関係を上手く形成し、1年目から周囲の注目を集め順調に成績を伸ばしていた。また、「ガツガツ仕事をやれば結果が出るのは当たり前、結果がでないのは自分が怠けているせいだ」という自身の信念も相まって、常にストイックに仕事に臨んだ結果、会社から『敢闘賞』を表彰されるほどの成果を残した。大きな挫折もなく、若いうちから結果を残し続けた白幡にとって、仕事は“出来て当たり前のもの”となりつつあった。
状況が一転したのは、入社6年目にして法人営業を行うベルーナダイレクトに異動となったときだった。 異動から1週間で、白幡は今までに経験したことのない巨大な壁にぶち当たる。どれだけ足繁く取引先に通っても、商品について分かりやすく説明しても全く契約が取れないのだ。原因を探るため先輩社員の営業に同行しても、やっていることは自分と大して変わらない。「何が違うんだろうか―？」様々な営業スタイルを試したり、本を読み漁ったりと試行錯誤してみたが、結局、契約ゼロの報告をするために会社に戻る日々が半年もの間続いた。当然周囲の対応も変わり、来る日も来る日も大声で上司に怒鳴られる。できない自分がもどかしく、帰りの電車の中で声を押し殺して泣いたこともあった。今までのプライドがズタズタになり、心が折れそうな中、白幡は悔しい気持ちだけでなんとか踏ん張っていた。
そんな白幡が変わるきっかけとなったのは、ある上司との出会いだった。
他の事業部から異動してきたその上司は、イマイチ気分が乗らないまま外回りに行こうとする白幡に対して、「お客様のとこにいって、遊んでもらってこい！」という。また普段の何気ない会話でも、真面目すぎる発言に対しては、「お前、つまんないぞ。そんなんじゃ、お客様に相手してもらえないぞ。」と注意される。「…真面目にやってるのに、何で怒られるんだ…？」不可解に思いながらも、その上司とのやりとりを続けていくうちに、なぜか営業先のお客様の反応に変化が出てきた。お客様に笑顔が多くなり、会話の中にも心地よい笑いが増えた。そして、何より嬉しかったのは「白幡さんだからお願いするんです」というお客様の言葉―。白幡は、そこで初めて気づいた。「…今までの営業は、全く自分というものを出せていなかったんだな…。」 結果が出ないことで自信がなくなり、社外でも社内でも萎縮してしまった結果、誰とでもスムーズなコミュニケーションがとれるという自分らしさが全く出せていなかった。営業において、お客様と自分はある意味運命共同体。お互いにwin-winの関係を築くためには、信頼関係が最も重要となる。以前はそれが意識せずとも自然とできていたが、結果が出ないことで焦っていた白幡は信頼関係を築く以前に、自分らしくお客様と会話することさえ出来なくなっていたのである。 「あの上司は、萎縮していた自分に気づき、肩の力が入り過ぎないように何気なくフォローしてくれていたんです。そして自分がお客様のために『やりたい！』と思ったことに対しては、多少のリスクがあっても、『お前が気持ちよく仕事したいんだったら、やってみろ』といってくれます。しかも、成果が出たときは部下のことを褒め、上手くいかなかったときは自分の保身ではなく部下のためにしっかり責任を取ってくれる。部下をまるで家族のように想い、本気で自分を信頼してくれているんだな、と実感できるので、自分ももっともっと頑張ろう、って思えました。」
それから自信を取り戻した白幡は順調に結果を出し、今ではベルーナダイレクト№1の売上成績を残している。入社15年目にして、今が最高に楽しいと白幡は笑顔で語った。
「今後は、現在のパッケージのサービスだけではなく、1,600万件のデータベースをもっと有効に活用してクライアント企業と新しい仕事を創りだしていきたいですね。通販会社だけでなく、広告会社、コンサル会社、企画会社など多岐に渡る業界と関わることが多いので、考え方次第ではビジネスの幅は無限大だと思うんです。夢としては、会社全体の新しい方向性を示していくような事業を自分の手で生み出すこと。わくわくすることを常に考えて仕事をしていきたいですね。」 仕掛け人としての夢を叶えるべく、今日も白幡は自分らしさを大切にお客様のため飛び回っている。 |
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